|
Семинар-разговор для менеджеров отделов продаж
глубинный уровень
Автор и ведущий семинара-тренинга: Пронин Михаил Анатольевич
Продолжительность: 2 дня с 10.00 до 17.00, каждый день два кофе-брейка и одни обед.
Даты открытых семинаров: 4-5 мая, 1-2 декабря 2017 года
Скидки
Целевая аудитория: Менеджеры отделов продаж сложных, комплексных продуктов. Начинающие и продвинутые.
Семинар будет полезен топ-менеджерам и собственникам, ведущим стратегические переговоры.
Аннотация
Самые простые, но наиболее важные в жизни вещи люди начинают осваивать позднее всего.
Продажи комплексных продуктов, или тяжелые продажи, во многом основываются на искусстве разговора с клиентом. Большинство людей в этой теме так и остаются «полными нулями по жизни», так как не могут просто догадаться о том, о чем никто не говорит и нигде не пишут. Но без этой базы, очень простой на проверку, никакие успешные продажи просто невозможны.
Одна из главных загадок этих «простых вещей» состоит в том, что потом вам зачатую просто невозможно будет объяснить другим, да и самому себе, почему вы до того - вот это все, - не замечали, не принимали, не понимали, не применяли…
Предупреждение
Многим, в глубине души, будет профессионально стыдно и по человечески больно. Но боль и слезы - самый быстрый путь к профессиональному развитию и к человеческой зрелости.
Пугаться не следует: речь идет о личной, человеческой, и профессиональной пользе.
Сверхзадача и критерии эффективности семинара
Процитирую крик души одного из заказчиков: «Да мы уже объелись этими тренингами продаж! Научите наших людей просто общаться с клиентами и друг с другом. Да и мне как руководителю с ними общаться не легко… Не надо их продажам учить!..»
Еще один заказчик так охарактеризовал проблему: « Хмурость, закрытость персонала в общении с такими же хмурыми и закрытыми клиентами и с любыми клиентами вообще. Трудности в установлении контакта с гостем. Натянутость улыбки. Нехватка у персонала легкости в общении с гостями.»
Как вы понимаете, такие проявления - две стороны одной медали. Работа с ними – сверхзадача тренинга, так как именно они предопределяют уровень сервиса, клиентоориентированность, климат в коллективе и пр.
Изменения в качестве общения и уровне открытости – критерий эффективности проделанной работы.
Цель семинара-разговора
Получение участниками опыта разговора по сути и от всего сердца для перехода на качественно новый уровень в личном и профессиональном росте и развитии.
Примечание. Если вам не ясна только что означенная цель семинара-разговора, то как говорят доктора - вам этот семинар очень показан.
Чему должны научиться (требования заказчика):
- установить контакт и поддержать (разговор);
- расположить к себе покупателя;
- «читать» собеседника – чтобы давать ответ в форме, наиболее приемлемой для клиента;
- сделать открытым клиента во время разговора;
- получить ответы на свои вопросы в форме беседы, разговора;
- выяснить истинные интересы и запросы клиента;
- сохранить внимание и интерес во время разговора, тем самым положительное отношение к компании;
- умение убеждать.
Примечание. Будем учить тому, без чего это все - не получится.
Как будет происходить «научение»? (Извините, так спрашивают продвинутые заказчики.)
Отвечаем. Научение будет происходить на основе обучения через опыт.
Задачи семинара-разговора:
- обеспечить проживание участниками базовых идей и антропологических констант, составляющих предмет семинара-разговора;
- дать подтверждение интуитивным догадкам или апробированной успешной практике участников;
- дать участникам новые точки зрения на обычные, привычные вещи;
- помочь в постановке личного «внутреннего компаса» на атмосферу делового гостеприимства и открытости;
- помочь сформировать чувство момента – уместности вопроса, предложения, продажи и т.п.
- повысить уверенность, остойчивость, прицельность (точность) и скорость реагирования во время разговора.
Задачи ведущего:
- помочь участникам углубить личное и профессиональное самоосознание в области искусства разговора;
- помочь участникам определить, повысить или отшлифовать свою человеческую и профессиональную компетенцию;
- получение всеми удовольствия от работы;
- представить весь материал на "трех пальцах", т.е. просто и доходчиво, но не примитивно.
Дизайн семинара-разговора
Семинар-разговор проводится в ситуативном дизайне.
Ситуативный дизайн предусматривает, что будут «затронуты - рассмотрены - прожиты» - на что в глубину проживания времени хватит, - все заявленные (запрошенные) темы, и что у семинара-разговора будет начало, средина и конец, но совершенно не обязательно, что все будет идти одно за другим.
Кроме того, набор упражний и форм работы будет выбираться по «ходу движения». Будем слушать мини лекции, делать упражнения, слушать песни, смотреть фильмы, пить чай, разговаривать…
Содержание (опорный план-конспект):
1-й день
1. ВВОДНАЯ ЧАСТЬ (1-1,5 часа)
- Церемония открытия.
- Знакомство. Ожидания. Правила.
- Структура семинара-разговора.
- Контракт.
2. ВНУТРЕННЕЕ ПРОСТРАНСТВО ЧЕЛОВЕКА
- Внутреннее путешествие.
- Личная экспресс диагностика участников (2 часа): в группе до 16 человек.
- Групповая диагностика в больших группах.
- Критерии истинности и другие темы и вопросы.
- В частности, например, в чем отличия: «приказал - доказал - убедил»; «спасибо - благодарность - признательность».
- Практика: ноу-хау автора.
- Сведение и разбор результатов диагностики (2 часа).
3. Подведение итогов дня.
2-й день
4. ПРОСТРАНСТВО РАЗГОВОРА (ОБЩЕНИЯ)
- «Глобус разговора» - гиперкуб пространства разговора.
- Техноциноз и антропоциноз. Продуктоциноз. Биоэты.
- Аристократизм.
- Гостеприимство и гостевание.
- Благопожелание. Отдых. Забота.
- Приглашение - ведение.
- Практика: ноу-хау автора.
5. ЗАВЕРШЕНИЕ
- Обзор курса.
- Подведение итогов. Оценка семинара-разговора.
- Церемония закрытия (возможно для кого-то - даже ритуал).
Комментарий к опорному плану-конспекту.
Тем, кто дочитал до этого места, но так и не понял о чем пойдет речь, захочется увидеть цели и результаты каждого из упраждений, более подробные темы... Или просто возникнет вопрос – что такое «гиперкуб пространства разговора»?
- Уф!..
Дело в том, что тогда надо будет написать еще три десятка на первый взгляд не менее непонятных терминов. Но это лишь на первый. Так как на второй - вы будете говорить: «А-аа, так это так называется!» К сожалению «это» не описывается в двух словах.
Вот вы прочитали слово аристократизм. И что? Как его в буквальном виде объяснить-переформулировать и вписать в программу «под продажи»?.. В итоге полный список тем (и повисших в воздухе ваших вопросов к ним) будет просто смущать. Вы, наверное, и так уже смущены.
Чтобы снять смущение – перечитайте перечень того, чему должны будем научиться в итоге (смотри выше).
Что сейчас более существенно.
В книгах написано очень много правильных и справедливых вещей. Но они не работают, если «не сидят» в психофизиологии человека. В его «тушке целиком», а не в одной лишь голове: «А-аа, это я слышал!.. Это фигня!.. А вот еще…»
Так вот. Предназначение семинара-разговора как раз состоит в том, чтобы «инсталлировать в участников» самые нужные им вещи.
Ни о каком 25-м кадре, НЛП, неконтролируемому доступу к подсознанию участников во время такой инсталляции речь не идет. Вспомните своих друзей когда вы или они вам бросали одну фразу - и все менялось! На грабли вы больше не наступали, а ежели наступали – то не зависали, а злились, плевались или смеялись над собой.
Вне контекста жизненной ситуации и разговора такие брошенные «мимоходом» слова не работают, также как «формулы счастья», теоретические принципы, лучший опыт и пр. Поэтому наша общая задача, чтобы семинар как разговор состоялся!
И, наконец, самое последнее – сакральные знания передаются только изустно – из уст в уста.
Больше добавить нечего.
Разве что, семинар подготовлен по просьбе коллег - скорее даже уже друзей, -руководителей, которые меня – Михаила Пронина, - знают уже не первый год. Раз попросили, заказали – значит можно и другим предложить.
Боязно заказывать?
Но интересно ведь! А?..
Жизнь в принципе можно свести к двум вещам – к интересу и к пользе. К интересному общению и к деньгам (к добыче) – к продажам!
Вот об этом-то и поговорим…
Ну теперь, действительно, - самое последнее.
Немного абстрагируйтесь от прочитанного. Какие у вас сейчас чувства?.. Не читайте дальше – выдержите паузу… (можете рассматривать это как упражнение: проделайте его искренне). Так какие у вас сейчас чувства?..
Если вас этот семинар, эта тема искренне волнуют - иначе бы вы посчитали все это высокомерием или издевательством и не дочитали бы до этих строк. Так вот, если вам сейчас и интересно и боязно, то вы себя чувствуете как человек, собирающийся совершить большую, комплексную, «тяжелую» покупку. Как человек, собирающийся сделать жизненноважный выбор. Надеюсь вы улавливаете параллели в сюжетах - такие же чувства испытывает ваш клиент. Как говорил мой дед: «По чужой просьбе только калач можно в магазине покупать, а с остальным лучше не связывайся». А вы не калач покупаете!
Но еще о чем говорят ваши чувства? Хотя бы о том, что автор этого текста и ведущий семинара – то бишь я – М. Пронин, - это человек который знает что делает, когда разговаривает с вами!
Кому этот семинар не нужен – уже «отвалились» и я не трачу на них свое время.
Какие вым нужны еще аргументы чтобы принять решение?
А если вам еще нужны какие-то аргументы, доказательства или свидетельства, то это говорит о том, что вы себе не верите!
А если вы себе не верите – уходите из продаж! Не тратьте время свое не на свое дело. Да в принципе и в жизни вам делать нечего. - А смысл?..
Ну что – вы решились?
- А, ну да… – цена вопроса?
Вообще семинар – бесценен.
Но цена – ниже.
Цена.
Стоимость участия в открытом семинаре в группе от 6-ти человек - 47000 р.
Для второго человека от организации - скидка 10%
Индивидуальный семинар-практикум: 100 000 руб.
В корпоративном формате:
Группа до 6 человек: 400 000 руб.
Группа до 16 человек: 1000 000 руб.
Вам жалко ваших денег? Это хорошо. Хорошо дешевым не бывает.
Вас душит жаба? – Оставьте ваши деньги себе. Идите – торгуйте калачами.
Теперь для тех кому жалко, но кто решился.
Запомните простую истину: иногда за деньги - дешевле!
Дело в том, знаниям, о которых пойдет речь во время семинара-разговора, по большому счету нельзя научить – им можно только научиться. На их понимание обычно выходят лет эдак через 20 практики, да и то далеко-далеко не все. Но если на некоторые моменты вам укажут, если вам подскажут и/или дадут прочувствовать, то вы сможете вырасти быстрее.
Улавливаете к чему клоню?
Те, кто не хотят деньгами – «заплатят» жизнью. А вы нет!
И еще пару строк так называемым «кол-легам» из молодых да ретивых.
Вам понравилось и хочется «сказлить» текст через «дралоскоп»? (В простом варианте это стекло, через которое студент инженерного ВУЗа за ночь перерисовывает себе чужие чертежи, на которые уходит пару семестров.)
Сказлить-то можно – только не удержите! Все это должно быть в вашей «тушке»! – в вашей психофизиологии. Прежде всего – за это платят, а не за то, что в программе написано. Тише едешь – дальше будешь! Это как раз про этот тип знаний!
Все!
Мы вас ждем, мы вам будем рады.
Требования к материально-техническому обеспечению для корпоративных семинаров
Техническое и прочее обеспечение – ответственность и прерогатива заказчика.
Почему?
Да потому, что гость и хозяин – фигуры сакральные в пространстве жизни.
Гость приносит с собой семь благ. Шесть оставляет хозяину, а одно – забирает с собой.
Умеете ли вы встречать своих поставщиков, меня как ведущего, - как дорогих гостей.
А вы, будучи поставщиками – были ли хоть раз в гостях? Были ли гостем?
Стандартные требования для тренинга:
- флип-чарт - 1-4 штуки,
- бумага к нему (к ним) - 50 листов минимум,
- НОВЫЕ фломастеры (маркеры) 4 цвета: синий, черный, красный и зеленый - 2 набора!
- скотч малярный - 1 рулон, СВЕЖИЙ!
- блокноты для записей (тетради).
- чай, кофе и прочее.
Специальные требования:
Фломастеры (12 цветов: именно 12!) - по количеству участников + 1 пачка.
Ручки четырех цветов: синий, черный, красный и зеленый - по набору на каждого участника + 2 набора!
Телевизор (проектор).
Колонки для компьютера.
Для сложных групп – лопата.
Примечание. Требование к участникам – наличие чувства меры и чувства юмора.
Как с нами связаться:
Подать заявку и получить дополнительную информацию можно заполнив ниже бланк заказа, а также
по т. +7 495 585-69-78, e-mail: cursus@bk.ru
| 
