написать письмо | карта сайта | контакты
 ВШ "СТРАТЕГ"  Мастерские  Классы  Публикации  О нас  Как нас найти 
 
   Расписание 
     Расписание в мастерской М.А.Пронина на 2017 г. 
 
     Ключевые клиенты 
     Творческие коллективы 
     Стратегический стиль мышления 
     Властелин времени 
     Интуиция в управлении 
     Личная философия управления 
     Психобиология успеха 
     Водка-менеджмент 
 
     Организационное строительство. Ступень 1. 
 
     Бизнес победы 
 
     Управление бизнесом и собственной жизнью 
   Карта сайта 
   Поиск по сайту 
   Форма заказа 
     

Управление отношениями с ключевыми клиентами. Key Account Management

Семинар-разговор для менеджеров отделов продаж

 глубинный уровень

Автор и ведущий семинара-тренинга:  Пронин Михаил Анатольевич

Продолжительность: 2 дня с 10.00 до 17.00, каждый день два кофе-брейка и одни обед.

Даты открытых семинаров: 4-5 мая, 1-2 декабря 2017 года

Скидки

Целевая аудитория: Менеджеры отделов продаж сложных, комплексных продуктов. Начинающие и продвинутые.

Семинар будет полезен топ-менеджерам и собственникам, ведущим стратегические переговоры.

Аннотация

Самые простые, но наиболее важные в жизни вещи люди начинают осваивать позднее всего.

Продажи комплексных продуктов, или тяжелые продажи, во многом основываются на искусстве разговора с клиентом. Большинство людей в этой теме так и остаются «полными нулями по жизни», так как не могут просто догадаться о том, о чем никто не говорит и нигде не пишут. Но без этой базы, очень простой на проверку, никакие успешные продажи просто невозможны.

Одна из главных загадок этих «простых вещей» состоит в том, что потом вам зачатую просто невозможно будет объяснить другим, да и самому себе, почему вы до того - вот это все, - не замечали, не принимали, не понимали, не применяли…

Предупреждение

Многим, в глубине души, будет профессионально стыдно и по человечески больно. Но боль и слезы - самый быстрый путь к профессиональному развитию и к человеческой зрелости.

Пугаться не следует: речь идет о личной, человеческой, и профессиональной пользе.

Сверхзадача и критерии эффективности семинара

Процитирую крик души одного из заказчиков: «Да мы уже объелись этими тренингами продаж! Научите наших людей просто общаться с клиентами и друг с другом. Да и мне как руководителю с ними общаться не легко… Не надо их продажам учить!..»

Еще один заказчик так охарактеризовал проблему: « Хмурость, закрытость персонала в общении с такими же хмурыми и закрытыми клиентами и с любыми клиентами вообще. Трудности в установлении контакта с гостем. Натянутость улыбки. Нехватка у персонала легкости в общении с гостями.»

Как вы понимаете, такие проявления - две стороны одной медали. Работа с ними – сверхзадача тренинга, так как именно они предопределяют уровень сервиса, клиентоориентированность, климат в коллективе и пр.

Изменения в качестве общения и уровне открытости – критерий эффективности проделанной работы.

Цель семинара-разговора

Получение участниками опыта разговора по сути и от всего сердца для перехода на качественно новый уровень в личном и профессиональном росте и развитии.

Примечание. Если вам не ясна только что означенная цель семинара-разговора, то как говорят доктора - вам этот семинар очень показан.

Чему должны научиться (требования заказчика):

  • установить контакт и поддержать (разговор);
  • расположить к себе покупателя;
  • «читать» собеседника – чтобы давать ответ в форме, наиболее приемлемой для клиента;
  • сделать открытым клиента во время разговора;
  • получить ответы на свои вопросы в форме беседы, разговора;
  • выяснить истинные  интересы и запросы клиента;
  • сохранить внимание и интерес во время разговора, тем самым положительное отношение к компании;
  • умение убеждать.

 Примечание. Будем учить тому, без чего это все  - не получится.

 Как будет происходить «научение»? (Извините, так спрашивают продвинутые заказчики.)

 Отвечаем. Научение будет происходить на основе обучения через опыт.

 Задачи семинара-разговора:

  • обеспечить проживание участниками базовых идей и антропологических констант, составляющих предмет семинара-разговора;
  • дать подтверждение интуитивным догадкам или апробированной успешной практике участников;
  • дать участникам новые точки зрения на обычные, привычные вещи;
  • помочь в постановке личного «внутреннего компаса» на атмосферу делового гостеприимства и открытости;
  • помочь сформировать чувство момента – уместности вопроса, предложения, продажи и т.п.
  • повысить уверенность, остойчивость, прицельность (точность) и скорость реагирования во время разговора.

Задачи ведущего:

  • помочь участникам углубить личное и профессиональное самоосознание в области искусства разговора;
  • помочь участникам определить, повысить или отшлифовать свою человеческую и профессиональную компетенцию;
  • получение всеми удовольствия от работы;
  • представить весь материал на "трех пальцах", т.е. просто и доходчиво, но не примитивно.

Дизайн семинара-разговора

Семинар-разговор проводится в ситуативном дизайне.

Ситуативный дизайн предусматривает, что будут «затронуты - рассмотрены - прожиты»  - на что в глубину проживания времени хватит, - все заявленные (запрошенные) темы, и что у семинара-разговора будет начало, средина и конец, но совершенно не обязательно, что все будет идти одно за другим.

Кроме того, набор упражний и форм работы будет выбираться по «ходу движения». Будем слушать мини лекции, делать упражнения, слушать песни, смотреть фильмы, пить чай, разговаривать…

Содержание (опорный план-конспект):

1-й день

1. ВВОДНАЯ ЧАСТЬ (1-1,5 часа)

  • Церемония открытия.
  • Знакомство. Ожидания. Правила.
  • Структура семинара-разговора.
  • Контракт.

2. ВНУТРЕННЕЕ ПРОСТРАНСТВО ЧЕЛОВЕКА

  • Внутреннее путешествие.
  • Личная экспресс диагностика участников (2 часа): в группе до 16 человек.
  • Групповая диагностика в больших группах.
  • Критерии истинности и другие темы и вопросы.
  • В частности, например, в чем отличия: «приказал - доказал - убедил»; «спасибо - благодарность - признательность».
  • Практика: ноу-хау автора.
  • Сведение и разбор результатов диагностики (2 часа).

3. Подведение итогов дня.

2-й день

4. ПРОСТРАНСТВО РАЗГОВОРА (ОБЩЕНИЯ)

  • «Глобус разговора» - гиперкуб пространства разговора.
  • Техноциноз и антропоциноз. Продуктоциноз. Биоэты.
  • Аристократизм.
  • Гостеприимство и гостевание.
  • Благопожелание. Отдых. Забота.
  • Приглашение - ведение.
  • Практика: ноу-хау автора.

5. ЗАВЕРШЕНИЕ

  • Обзор курса.
  • Подведение итогов. Оценка семинара-разговора.
  • Церемония закрытия (возможно для кого-то - даже ритуал). 

Комментарий к опорному плану-конспекту.

Тем, кто дочитал до этого места, но так и не понял о чем пойдет речь, захочется увидеть цели и результаты каждого из упраждений, более подробные темы... Или просто возникнет вопрос – что такое «гиперкуб пространства разговора»?

- Уф!..

Дело в том, что тогда надо будет написать еще три десятка на первый взгляд не менее непонятных терминов. Но это лишь на первый. Так как на второй - вы будете говорить: «А-аа, так это так называется!» К сожалению «это» не описывается в двух словах.

Вот вы прочитали слово аристократизм. И что? Как его в буквальном виде объяснить-переформулировать и вписать в программу «под продажи»?.. В итоге полный список тем (и повисших в воздухе ваших вопросов к ним) будет просто смущать. Вы, наверное, и так уже смущены.

Чтобы снять смущение – перечитайте перечень того, чему должны будем научиться в итоге (смотри выше).

Что сейчас более существенно.

В книгах написано очень много правильных и справедливых вещей. Но они не работают, если «не сидят» в психофизиологии человека. В его «тушке целиком», а не в одной лишь голове: «А-аа, это я слышал!.. Это фигня!.. А вот еще…»

Так вот. Предназначение семинара-разговора как раз состоит в том, чтобы «инсталлировать в участников» самые нужные им вещи.

Ни о каком 25-м кадре, НЛП, неконтролируемому доступу к подсознанию участников во время такой инсталляции речь не идет. Вспомните своих друзей когда вы или они вам бросали одну фразу - и все менялось! На грабли вы больше не наступали, а ежели наступали – то не зависали, а злились, плевались или смеялись над собой.

Вне контекста жизненной ситуации и разговора такие брошенные «мимоходом» слова не работают, также как «формулы счастья», теоретические принципы, лучший опыт и пр. Поэтому наша общая задача, чтобы семинар как разговор состоялся!

И, наконец, самое последнее – сакральные знания передаются только изустно – из уст в уста.

Больше добавить нечего.

Разве что, семинар подготовлен по просьбе коллег - скорее даже уже друзей, -руководителей, которые меня – Михаила Пронина, - знают уже не первый год. Раз попросили, заказали – значит можно и другим предложить.

Боязно заказывать?

Но интересно ведь! А?..

Жизнь в принципе можно свести к двум вещам – к интересу и к пользе. К интересному общению и к деньгам (к добыче) – к продажам!

Вот об этом-то и поговорим…

Ну теперь, действительно, - самое последнее.

Немного абстрагируйтесь от прочитанного. Какие у вас сейчас чувства?.. Не читайте дальше – выдержите паузу… (можете рассматривать это как упражнение: проделайте его искренне). Так какие у вас сейчас чувства?..

 

Если вас этот семинар, эта тема искренне волнуют - иначе бы вы посчитали все это высокомерием или издевательством и не дочитали бы до этих строк. Так вот, если вам сейчас и интересно и боязно, то вы себя чувствуете как человек, собирающийся совершить большую, комплексную, «тяжелую» покупку. Как человек, собирающийся сделать жизненноважный выбор. Надеюсь вы улавливаете параллели в сюжетах - такие же чувства испытывает ваш клиент. Как говорил мой дед: «По чужой просьбе только калач можно в магазине покупать, а с остальным лучше не связывайся». А вы не калач покупаете!

Но еще о чем говорят ваши чувства? Хотя бы о том, что автор этого текста и ведущий семинара – то бишь я – М. Пронин, - это человек который знает что делает, когда разговаривает с вами!

Кому этот семинар не нужен – уже «отвалились» и я не трачу на них свое время.

Какие вым нужны еще аргументы чтобы принять решение?

А если вам еще нужны какие-то аргументы, доказательства или свидетельства, то это говорит о том, что вы себе не верите!

А если вы себе не верите – уходите из продаж! Не тратьте время свое не на свое дело. Да в принципе и в жизни вам делать нечего. - А смысл?..

Ну что – вы решились?

- А, ну да… – цена вопроса?

Вообще семинар – бесценен.

Но цена – ниже.

Цена.

Стоимость участия в открытом семинаре в группе от 6-ти человек -  47000 р.

Для второго человека от организации - скидка 10%

Индивидуальный семинар-практикум: 100 000 руб.

В корпоративном формате:

Группа до 6 человек: 400 000 руб.

Группа до 16 человек: 1000 000 руб.

Вам жалко ваших денег? Это хорошо. Хорошо дешевым не бывает.

Вас душит жаба? – Оставьте ваши деньги себе. Идите – торгуйте калачами.

Теперь для тех кому жалко, но кто решился.

Запомните простую истину: иногда за деньги - дешевле!

Дело в том, знаниям, о которых пойдет речь во время семинара-разговора, по большому счету нельзя научить – им можно только научиться. На их понимание обычно выходят лет эдак через 20 практики, да и то далеко-далеко не все. Но если на некоторые моменты вам укажут, если вам подскажут и/или дадут прочувствовать, то вы сможете вырасти быстрее.

Улавливаете к чему клоню?

Те, кто не хотят деньгами – «заплатят» жизнью. А вы нет!

И еще пару строк так называемым «кол-легам» из молодых да ретивых.

Вам понравилось и хочется «сказлить» текст через «дралоскоп»? (В простом варианте это стекло, через которое студент инженерного ВУЗа за ночь перерисовывает себе чужие чертежи, на которые уходит пару семестров.)

Сказлить-то можно – только не удержите! Все это должно быть в вашей «тушке»! – в вашей психофизиологии. Прежде всего – за это платят, а не за то, что в программе написано. Тише едешь – дальше будешь! Это как раз про этот тип знаний!

Все!

Мы вас ждем, мы вам будем рады.

 

Требования к материально-техническому обеспечению для корпоративных семинаров

Техническое и прочее обеспечение – ответственность и прерогатива заказчика.

Почему?

Да потому, что гость и хозяин – фигуры сакральные в пространстве жизни.

Гость приносит с собой семь благ. Шесть оставляет хозяину, а одно – забирает с собой.

Умеете ли вы встречать своих поставщиков, меня как ведущего, - как дорогих гостей.

А вы, будучи поставщиками – были ли хоть раз в гостях? Были ли гостем?

Стандартные требования для тренинга:

  • флип-чарт - 1-4 штуки,
  • бумага к нему (к ним) - 50 листов минимум,
  • НОВЫЕ фломастеры (маркеры) 4 цвета: синий, черный, красный и зеленый - 2 набора!
  • скотч малярный - 1 рулон, СВЕЖИЙ!
  • блокноты для записей (тетради).
  • чай, кофе и прочее.

Специальные требования:

Фломастеры (12 цветов: именно 12!) - по количеству участников + 1 пачка.

Ручки  четырех цветов: синий, черный, красный и зеленый - по набору на каждого участника + 2 набора!

Телевизор (проектор).

Колонки для компьютера.

 

Для сложных групп – лопата.

Примечание. Требование к участникам – наличие чувства меры и чувства юмора.

Как с нами связаться:

Подать заявку и получить дополнительную информацию можно  заполнив ниже бланк заказа, а также

по т. +7 495 585-69-78,  e-mail: cursus@bk.ru

 
1. Искусство разговора в комплексных продажах 
2. Меня интересует корпоративный вариант 
3. Меня интересует открытый семинар 
4. Меня интересует участие в семинаре в следующий период (напишите время года, или месяц, можно конкретные даты)

5. ФИО

6. Полное название организации

7. Телефон

8. Электронный адрес

9. Задать вопрос, уточнить информацию


 

  Высшая школа М.А. Пронина "Стратег" 
Школа помощника руководителя
 Технология "Открытое пространство" (Open Space Technology)
  Бронирование гостиниц
Памятка гостю столицы
Тестирование
 Семинар "Стратегический стиль мышления: Сущность, инструменты, возможности",12-13 мая 2017 г. 
 Семинар "Профессиональный помощник руководителя: о чём не пишут в книгах" 22-23 апреля 2017 года. 
 Семинар "Психобиология успеха", 2-3 июня 2017 г. 
 Семинар "Интуиция в управлении: ноу-хау для лидеров",28-29 июля 2017 г. 
 
   
   
     © Copyright 2007. Все права защищены.
Школа директора по развитию при НГПК
  разработано yans.ru